- Agility66
- 2026-02-04
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【Scrum 模式语言11】 无事也付费（Money for Nothing）
译者导读：
开发合作关系是客户与开发供应商之间风险共担、合作共赢的基础和保证。一味坚持固定价格的合作协议往往有可能损害双方的互信，导致低效或者无效开发。因为一方面客户可能会提前终止合作置供应商于“空窗期”风险；另一方面在开发尾期，供应商可能会利用“非完美的不可预见性”假装继续努力开发实际并未增加客户价值，以此来保留最初的固定收益。可能的解决方案就是设定“无定期产品增量价值即终止”的合作机制。避免合作双方刻意的损人利己或者不劳而获。
¶7Scrum团队作为供应商，负责开发并交付¶54产品待办列表上的内容，而列表又采取了51高价值优先原则。团队之所以能实现价值要么是通过固定价格协议，要么是因为利用了风险共担的¶13开发伙伴关系，即按比例分享客户获利。这类合作通常具有短期盈利目标，这与固定范围协议的典型特征一致。
投入时间去开发成本高于价值的增量产品是不明智的。客户作为¶41价值流 中仅次于Scrum团队的下一环节，其核心利益来自于Scrum团队作为供应商交付的、不断累积的、固定数量的¶85定期产品增量。
整体来看，供应商与客户之间的许多协议都需要超越确定性将目光投向未来的不确定性。Scrum方法以 ¶46 Sprint 的方式运作并利用了产品待办列表这个灵活的工具，这便增加了我们在传统固定价格、固定范围的协议之上实现按需付费的可能性。尽管应对长远规划可能风险重重，但有时候越接近交付时点，我们的决策标准相对于更早期的协议草案将会变得更清晰明确。无论是供应商还是客户，都希望从合作中获得最大价值。供应商所获价值主要来源于合作收入，更微妙的则来源于随着自身发展建立的商誉和声誉，这既可用于维护自身利益，也可用于争取未来的所有合作。客户所获的价值源于供应商为其打造的产品，无论是给终端用户提供的产品服务，还是直接向下游客户销售的产品。客户以约定价格的方式支付供应商会降低其获得的最终客户价值。针对此类合作，有多种策略能不同程度地降低双方风险或提升盈利能力。其核心或许在于：双方是否认同了协议的公平性——即任何一方都不存在刻意的损人利己。
根据高价值优先原则，我们发现：每个定期产品增量交付给客户的价值（如净现值）会随时间推移呈单调递减趋势。若具备完美的预见能力，我们或许能精准识别出收益递减的临界点及其所在的具体Sprint期——任何超出该临界点的开发将导致产能过剩，进而产生客户资源浪费。然而在开发初期，这个临界点难以准确预测。但另一方面，我们可以提前确定关键决策节点，即各个Sprint期，在每个Sprint期我们都可以持续地评估定期产品增量的盈利性。
虽然采用提前终止违约金替代全额付款可以同时降低客户总支出和供应商净收入，但强制要求供应商交付全部功能获得全部开发预算收入也会引发其敌意。若采取完全按需付费的模式虽能优化客户成本效益，但也会减少供应商的潜在净利润。不过这种模式能让供应商腾出资源承接其他盈利性更好的项目——这些项目的盈利往往高于强制客户支付的提前终止违约金。这种情况下供应商仍将面临少量机会成本，即在当前协议终止与新客户合作之间存在空窗期。若协议属于固定成本、固定范围的模式，提前终止并不会为供应商节省成本，反而可能出于“以防万一”考虑继续承接那些边际价值有限的Sprint任务。但客户最终可能会觉得产品带来的边际价值根本不值——供应商获得了全额付款，客户却可能认为供应商不公平地利用了非完美预见 （即后期的产品增量价值一定会递减）。
因此：当继续开发的成本超过客户从开发中获得的收益时，应立即停止开发。
只要持续性开发工作仍在增加定期产品增量的总价值（如净现值），供应商就应继续为客户服务。
除了确保客户价值不缩水，还要注意在开发阶段及时叫停，避免让供应商的利润空间或价值大打折扣。虽然客户可能同意提前终止协议支付违约金，但比起一味固守原协议，客户实际支付的金额还是要少得多。平心而论，有人会认为提前终止违约金已涵盖了供应商的机会成本，让供应商能争取到新业务。最好的办法就是供应商从一开始就确保在每个Sprint结束的交付对客户都有新增产品价值，这样在整个项目的生命周期内，客户都不会置供应商于前述的空窗期风险之中。
例如，请参考《Scrum：事半功倍的艺术》[SS14]（第8章第193页）中的《免费变更与无事也付费》案例。该案例描述了一种按需付费的合同模式：客户在签约时商定，在每个Sprint结束均可终止协议——前提是客户向供应商支付剩余开发成本的20%。客户最终以320万美元提前17个月取得最终的成功交付，而原招投标合约是1000万美元。这得益于增量交付机制以及功能实现后合作随时停止的安排。更值得一提的是，客户还运用了¶52免费变更 条款，将部分资源重新分配到更高价值领域。与此同时，原本设定15%利润率的供应商，最终实现了60%的净利润率。通过提前解除合同，供应商得以立即承接新项目，而非被迫按照原定合约再等17个月。
这种模式的核心在于：随着时间的推移，对定期产品增量中事先约定的功能集的盈利性的洞察力也在与日俱增。另请参阅“免费变更”，它充分利用了企业随着时间推移更好地定义定期产品增量功能的能力。
在这种安全网机制下，短期的合作成功增加了客户与供应商彼此的信心，双方都更有可能通过发展的开发伙伴关系在未来承担更高的风险。
无事也付费和免费变更的概念源于2006年Jeff Sutherland在荷兰的一次培训。
译者：汉斯
校对：周菲
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Tips：以上带符号黑体是模式语言。
